|
|
敵か味方か、MSとの付き合い方
MSを「敵に回すか、味方につけるか」エリア担当者にとっては最も重要な課題であります。
管理職は「MSをうまく使え！」などと漠然とした事を言いますが、現在のMSとMRの関係は大変複雑であり、MSをうまく使うというよりは、むしろどのようにしてMSに上手く使ってもらうか？そのことがカギになります。
MRとMSの関係には、会社対会社、卸店内のシェア、MS同士の人間関係など、様々な要素が絡み合っています。いくら高いアローワンスが組まれていても、難易度が高かったり、時間のかかることには、MSは簡単には飛びつきません。MRがするべき事は、「どこまでをMRがやり、何をMSにお願いをするのか」MSとの間で明確にすることです。初めのうちはほとんどの仕事をMR自らがやり、簡単な仕事をお願いする。そこからはじめましょう。そしてMSとの関係もスピードが命です。約束事、MSからの依頼は、どんなに遅くても3日以内、できればその日のうちやることが肝要です。MSは各社の様々な施策をこなしており、そんなに長くは覚えていません。「来週」では遅すぎるのです。
他社を押しのけてMSと仕事をする為には、ビジネス上の信頼関係構築なしには成り立ちません。「誰と組むか」選ぶのはMRではなく、MSの方なのです。
（アプローチJUL/30/2007:VOL.17/プロフェッショナルで行こう⑤に加筆しています）
アプローチ最新号はこちらへ
|
2008年5月30日