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目的のない訪問はしない
製薬会社では営業効率が頻繁に論じられていますが、MRは一日の訪問軒数は追及されても、あまり訪問の中身を追求されることはありません。しかし、プロのMRは1回の訪問の内容にこだわっています。目的のない訪問を2～3回する位なら、1回の訪問準備をしっかりし、確固たる目的を持って訪問する方が、効率が良いことを知っているからです。
ただ単に訪問軒数を上げたいのであれば、すべてのドクターに対して、同じ目的、同じ販促資材を用い、同じことを言えばよいわけですが、既に処方しているドクターもいれば、新規開拓のドクターもいます。同じ資材の使いまわしで済むわけもなく、また同じセールストークが通用するわけもありません。1軒1軒前回までの訪問から、今回の訪問にはどのような課題があるのか、その課題にはどのような資材を用い、どのような話をすればよいのか、ドクターから受けるオブジェクションはどのようなことが想定できるのか、その場合どの資材を用いるか。10軒分の訪問準備をしたところで、慣れてくれば1時間もかかりません。しっかりした訪問準備をし、目的を持って訪問していれば、結果はどうであれ、経験はどんどん積みあがっていきます。ドクターと面会した時「今日は何？」と言われ、言葉に詰まるぐらいなら、行かない方がましではないでしょうか。
（アプローチAUG.6/2007:VOL.18/プロフェッショナルで行こう⑥に加筆しています）
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